プリンセスマーケティング【女性の購買意欲をかきたてるマーケティング】
前提として、人間はこの人が薦めるなら買う。
となるときにはお金を払う行為への不安を解消してあげることが必要です。
不安の解消のための証拠が、男女では大きく違っています。
男性の場合
信用するもの：実質的な中身
加点法でこれはいい、ここもいい、ここはダメだ、とだんだんと情報を増やしていき、購入に近づいていくイメージです。
つまり、信じるための客観的な証拠があればあるだけ、購入に近づくということです。
女性の場合
信用するもの：共感できるイメージ
減点法で最初の第一印象から、ここはイマイチかも、ここはちょっと微妙かなー、と第一印象のイメージと違った部分に
目が向き、良さそうのイメージから外れたときにちょっとずつ購入から遠ざかっていくこと言うことです。
つまり、第一印象でほぼ決まっているんです。そこからは第一印象を崩さないように情報を出してあげるだけです。
第一印象で決まっているので、女性がカタログや、商品説明のページを見ている時はわからない部分で立ち止まって精査しています。
このわからない内容が、共感できずに解消されなければ減点です。
このわからないがないように「あなたにぴったり！」を提案できるか否かが購買に繋がるかに大きく関係します。
間違っても男性のように客観的データを並べるだけでは、逆効果になってしまいます。
しかし女性が共感をイメージしやすい表やグラフは購買を後押ししてくれる強い情報になります。
女性の第一印象は具体的に何をしてくれるのかで決まる
最初にも話したとおり、女性の購買にいちばん大事なのは、第一印象です。
第一印象がイマイチな場合はそこからどんな良い情報を持ってきてもなかなか元のイメージを払拭することは難しいでしょう。
女性が良く思わない第一印象、良く思う第一印象について解説します。
客観的で抽象的な話はNG
女性に商品を紹介する時は、客観的で抽象的な話はNGです。
なぜか、結局何をしてくれるのかが一番重要だからです。
細々と商品のいいところばかりを説明し女性の共感を得ようとしない場合、
女性はそれを感じるのが早いため、結局なにをしてくれるの？とイライラしたり、話に飽きて離脱してしまいます。
具体的に疑似体験できるものがBest
それではどういうものがいいのか。
具体的に商品の成分がこうで、のような説明ではなく、
これを使うとどうなるかを疑似体験させてあげること、イメージをもたせてあげること
これこそが良い商品だ！と思ってもらうために重要です。
この商品を買うとあなたの生活はこう変わります。
雑誌のページをみてこの服を着るとこんな生活が待ってます。
といった具体的イメージをわかりやすく見せてあげることが大事です。
女性は、感覚的・体感的に分かったを説明できる人を求めている
女性は実は買う時の価格はそこまで重要視していません。
そんなことよりも、私の感覚に合うものを提供してくれるプロを探しています。
例えば男性の場合は、客観的データをわかりやすく見せてあげるだけで後は勝手に考えて買ってくれます。
女性の場合は、データを見せられてもよくわからない、わかっていても自信が持てない。
プロのあなたはどう思う？という客観的立場からオススメしてほしいと思っています。
だからこそ、私を理解してくれているプロがおすすめしてくれる商品が多少高くても問題ないということです。
わかりやすさが信頼の大前提
女性はわかりやすい人や情報を信頼します。
わかりやすい例でいうと、女性誌や女性向けの商品説明って絵やイラストが多く、文字はほとんどありません。
なぜなら、女性は写真やイラストから自分がどうなるか想像しているからです。
「その商品自体がいいかどうか」ではなく、私がこれを買うとどうなるかにフォーカスしているので、文字などの比較情報は必要ないんです。
見たいと思うポイントを理解すること
女性に商品を見てもらうには、どういうものを見たいと思うか理解することから始めましょう。
女性は飛ばし読みしがちです。
1から10まで全て文字で情報をダラダラと書いていたのでは、重要な部分を飛ばされてしまいます。
女性に見てもらうためには、重要な情報はわかりやすく提示する工夫が必要です。
マーカーを引いたり、イラストで強調したりといった工夫によって、
見てもらいたい部分に目がとまり、見てもらえるようになります。
客観的情報ではなく、客観的立場であなたにぴったりを提案する
女性が購買へ近づく客観的証拠は、情報ではなく客観的な立場です。
男性は客観的データ（情報）をわかりやすく比較してあげることで、購買へ近づきます。
しかし女性は客観的データには興味がありません。プロのあなたはどう思うかオススメしてほしいと思っています。
客観的立場からの提案
女性には一般的なベストをオススメすればいいというわけではないです。
利害関係の立場がない第三者としての視点をほしがっています。
色々ある中であなたにはこれがいいという情報を主観的に伝えることが重要です。
商品、相手の女性は客観的に見て理解して、この商品がベストを伝えます。
自分が好きなものを勧めて欲しい
女性は自分の決定に自信が無いと言いました。
つまりはある程度は決まっているんです。この商品が良さそうかなくらいは。
提案者はそれを理解してあげないといけません。
あなたの選択は間違いではない。そう後押ししてあげることが購買へと繋がります。
専門家として、どんなアドバイスを求めているのか察してあげることが重要です。
まとめ
女性が商品を選ぶ時に重要なことを話しました。
・第一印象がすべてを決めると行っても過言ではない。
・その第一印象は具体的に商品を買うことで生活がどう変わるかを提示してあげることが重要です。
・そしてその商品がなぜ良いのか、客観的な立場からなぜぴったりなのかオススメできる人を求めています。
・女性はある程度は自分の心は決まっているので、その決断に自信を持ってもらうようにすることが購買へと繋がります。
